アクティブリスニングテクニック-ヒントと例

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クライアントとの会話の間、彼が私たちの興味を見て、彼が特別な方法で扱われていると感じることができるような方法で行動することは価値があります。対話者はいつ私たちの努力をこのように認識しますか?まあ、彼が言うことはすべて私たちに届き、正しく理解されていると彼が確信したとき。アクティブリスニング技術は、売り手との接触の印象を作成し、理解の共通の基盤を構築するために使用されます。

以下に示すアクティブリスニングのテクニックを注意深く見ると、対話者との接触を見つけるために、日常会話でそれらを主に使用しているという結論に達します。ただし、最も重要なアクティブリスニングテクニックの特定のセットを使用すると、ビジネス会話を行う可能性を認識し、主題に関する知識を整理することができます。それらに精通し、その機能を理解した後、私たちは請負業者と効果的かつ直接目標に向かって話し合うことができます。

アクティブリスニングテクニック-反映

最も興味深いアクティブリスニングテクニックの1つはリフレクションです。名前が示すように、それは対話者が言ったり感じたりすることと彼の振る舞いを反映することです。ただし、経験の浅いトレーダーが時々行うように、相手を無意識に「モンキー」にすることではありません。むしろ、それは私たちがクライアントを理解し、彼が何を感じているかを知っていることを示し、彼に順応することです。私たちはパートナーに耳を傾け、彼の現実​​、考え、感情を入力します。

この効果は、同様のジェスチャー、体の姿勢、同様の行動と声の大きさ、話し言葉のペース、または声の調子によって達成されます。

リフレクションを使用することで、対話者は私たちの存在下で快適で安全な気分になります。このようにして私たちが生み出す共通の理解、良好な関係、信頼の基盤により、私たちはクライアントに私たちの立場と議論を提示することができます。このような状況と好都合な雰囲気の中で、私たちの議論が相手に受け入れられやすくなり、会話が私たちが気にかけている方向に進むことができるようになる可能性がはるかに高くなります。

会話の口頭レベルでは、対話者の理解と共感を示すために、次のフレーズを使用できます。たとえば、次のようになります。

  • あなたがそれについて話すたびに、私はあなたの声で喜びを聞くことができます。

  • あなたの行動から、提案された解決策はあなたの会社にとって満足のいくものになると思います。

  • 私はあなたの動揺と不安を完全に理解しています。

話している相手に合わせて調整するもう1つの方法は、スピーチのペースを調整することです。人々は平均して毎分100から150語を言います。私たちの話すペースをテストするのは簡単です。新聞やその他のテキストを手に取って、通常のペースで読むだけで十分です。それから、同じパッセージが私たちの口の中でどのように聞こえるかを、ゆっくりと速く読んで確認しましょう。この簡単なエクササイズにより、話すペースがどのくらいになるか、そして速く、普通に、そしてゆっくり話すときに話された言葉がどのように聞こえるかを知ることができます。このおかげで、請負業者との会話中に、相手のスピーチのペースを感知して認識することがはるかに簡単になります。

アクティブリスニングテクニック-言い換え

もう1つのアクティブなリスニング手法は言い換えです。言い換えは、他の人が少し違う方法で言ったことを繰り返すことに他なりませんが、問題の要点を維持します。私たちがクライアントと直接接触するとき、私たちは単に私たち自身の言葉で私たちの対話者の重要な論文を繰り返します。たとえば、顧客が次のように言った場合:取り付け後に摩耗せず、元の色を長期間保持する耐久性のある床パネルを探しています。売り手は次のように繰り返すことができます。あなたが言ったことから、彼は最高品質で高摩耗クラスのラミネートフローリングが必要です。

商談で言い換えが使用されるのはなぜですか(だけでなく)?

言い換えの主なタスクは、私たちが正しく話している相手の意図を理解していることを確認することです。この手法は、1回の会議でさまざまな問題が発生した場合に最もよく使用されます。かなり混沌とした性格の人に連絡するときにも役立ちます。次に、言い換えることで、話し合ったトピックを整理し、会話の次のポイントに進むことができます。

また、言い換えることで、相手に注意深く耳を傾け、彼女の言うことを理解しようとしていることを示します。難しい会話や対立する状況の場合、言い換えることであなたは冷静になり、あなたの考えを集めることができます。

他人の発言を言い換えることは、私たちがそれに同意することを意味するのではなく、対話者が言わなければならないことを理解したことを意味することを付け加える価値があります。

次のフレーズは、言い換えを使用するときによく使用されます。

  • あなたの言うことはそれを示しています...

  • 私があなたの意図を正しく理解していれば、...

  • 私はそれを正しく理解しましたか...

  • 私があなたの声明を正しく理解しているなら、それなら...。

アクティブリスニングテクニック-質問をする

質問をすることは、アクティブなリスニングテクニックに含めることができるもう1つの方法です。確かに、誰かとの日常の会話の中で、私たちは質問をします-対話者が言っていることを確実に理解するためだけに。

私たち一人一人が質問をしますが、それは簡単な方法のようです。ただし、この手法を適切に使用することで、顧客をよりよく理解し、会話のコースを目的の方向に向けることができます。これは、当社が提供する製品の販売に有利な方向です。

適切な質問で:

  • クライアントの要件と意図に関する情報を取得し、

  • 対話者が何を意味するのかをより簡単に理解できます。

  • 反対側に別の視点を示します。

  • 私たちは私たちが望む方向に、つまり私たちのオファーから製品を購入する方向にクライアントを導きます。

面接では、必要に応じてさまざまな種類の質問を使用できます。

オープンエンドな質問

対話者に未解決の質問をすることにより、対話者が自由に発言を展開し、彼の立場を十分に提示できるようにします。

  • オンラインの自己簿記ソフトウェアを選択するとき、あなたにとって何が重要ですか?

  • なぜビジネス価格ポータルを読んでいるのですか?  

終了した質問

閉じた質問の場合、可能な回答を絞り込んで、確認(はい)または拒否(いいえ)するか、いくつかのオプション(this、thatなど)から選択します。これらのタイプの質問は、ほとんどの場合、どこ、誰、何、どれなどの代名詞で始まります。

  • 5kgの洗濯機で十分ですか?

  • 車のどの色が好きですか?赤または青ですか?

示唆的な質問

名前が示すように、提案の質問の本文に回答の提案があります。

  • Business Priceポータルで入手できる記事はどれくらい好きですか?

  • 当社との連携により、すでにいくつのメリットがありますか?

没頭した質問

質問する前、または質問するときでさえ、そのような問題について質問している理由を説明する短い情報を提供します。この説明は、ある意味で、尋ねている人のニーズに尋ねられた質問を「浸す」ものです。このように、質問をする理由と受取人のニーズを説明します。これにより、当事者同士がより緊密になり、相手方がより深い理解や親しみやすさで私たちを扱うことができます。その結果、尋ねられた質問に答える可能性がはるかに高くなります。

  • とても興味がありますが、実はなぜ私たちのサービスを利用しないことにしたのですか?

  • 情報は将来私にとって大きな助けになるでしょう、そしてあなたの拒否の理由を知ることは私にとって非常に興味深いでしょう。

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アクティブリスニングテクニック-うなずく

会話中にクライアントに興味を示したい場合は、うなずきと呼ばれるアクティブリスニングの別の手法を使用する価値があります。うなずきは、私たちが会話に積極的に参加していること、そしてそれが私たちに伝えていることを聞いて理解していることを相手にはっきりとはっきりと知らせるために使用されます。

確かに、私たちはこの方法を多かれ少なかれ意識的に何度も使用しました。顔の表情、姿勢、身振りなどのボディランゲージを使用して、聞いていることを知らせます。対話者が陽気なことを言うと笑顔になり、悲しいことや不安なことを聞​​くと心配します。私たちが聞いたことに同意するとき、私たちはうなずいてうなずきます。口頭の面からは、「うーん」、「あは」、「そうそう」、「はい、はい」、「もちろん」などの感動詞や短いフレーズで興味を表すこともできます。

このような会話の仕方は、対話者が私たちと話すのに良いものになり(彼は彼の話を非常に積極的に聞いている人に出くわしたため)、それは彼が話し続けることを奨励します。そのような会話の間に、クライアントは私たちが期待するよりもはるかに有用な情報を私たちに提供することができます。

アクティブリスニングテクニック-自尊心

誰もが高い自尊心と自尊心を持ちたいと思っています。この単純な心理的メカニズムは、感謝である別のアクティブなリスニングテクニックの基礎です。

私たちの対話者に感謝することで、私たちは彼を一般的に、そして特に私たちの会社で気分を良くします。感謝は私たちの会話のための良い雰囲気を作り、顧客の信頼を築きます。そのような状況では、対話者は彼らのニーズについてもっと私たちに話してくれるでしょう、そして私たちの商業的申し出を信頼するのはより簡単になるでしょう。

私たち一人一人には、より良い性格特性とより悪い性格特性があります。私たちはクライアントの強みを見つけ、会話の中でそれらを強調し強調するように努めます。彼の業績に対する承認と彼の考え方と行動の受け入れを示しましょう。対話者を大切に感じさせましょう。

それを評価するために、次の式を使用できます。

  • いい案!

  • あなたが言っていることは本当です。

  • あなたは問題の核心に触れました。

  • これを私に知らせてくれてありがとう。

  • 正確で具体的なコメントをいただき、誠にありがとうございます。

概要

効果的なアクティブリスニングテクニックについての議論の最後に、デブリーフィングと呼ばれるテクニックについて少しお話します。

請負業者との重要な商談の間に、重要な協力の問題が提起されます。このような状況では、これまでに議論された問題と調査結果を要約する価値があります。要約すると、会話の特定の段階を閉じることができ、会議中に提起された問題の中で迷子になる可能性を減らすことができます。会話を整理し、会話中に行われた進行状況を確認できるようにします。それはあなたが結論を導き、議論された問題に進むことを可能にします。会話の個々の段階を要約すると、私たちが本当に気にかけている問題を強調し、特別な注意を払うこともできます。

このメソッドを使用すると、次のような式を使用できます。

  • 今日お話ししたことから、最も重要な問題は...

  • これまでの会話から私が理解していることから、問題の核心は...

  • 議論された問題は次のように要約できると思います...

提示されたアクティブリスニングのテクニックは、会話を行うための効果的な方法であり、特に対話者との良好な接触を気にし、彼または彼女を説得する方法です。ただし、これらは理解と感度を持って使用する必要がある手法であることを覚えておくことが重要です。盲目的に模倣し、テクニックを強制しようとすると、逆の効果があります。

テクニックから始めますが、重要なのは、クライアントとの会話のより広いコンテキストを見逃さないことです。反対側には、欲望とニーズを持った特定の人がいることを思い出してください。私たちが彼の言うことに耳を傾け、興味を持った場合、私たちが彼との良好な関係を確立する可能性が非常に高く、したがって、有益なビジネス協力が得られます。